営業とは
営業職は商品やサービスをお客様に直接売ることだと、みなさま想像されると思いますが、実際は違います。
営業とは、商品やサービスを紹介するために顧客と折衝する業務全般を指す言葉なのです。
例えば、商品やサービスを顧客に紹介する際に準備せずに営業しにいくことはありませんよね。
事前にお客様の抱える課題やニーズを分析して、それに応じた「売り文句」や「プレゼン資料」の用意が必要になります。
その準備段階から、営業活動は始まっているのです。
では、営業にはどのような種類があるのでしょうか。
営業の種類
営業にはいくつか種類がありますが、大きく「個人営業」と「法人営業」に分けられます。
個人営業
個人営業とは、個人のお客さまに向けた商品やサービスを販売する営業方法になります。
直接、販売される商品の代表例はこちらです。
- 保険
- 車
- スマートフォン
- Wi-Fi機器
これら以外にも存在しますが、営業マンが直接個人に売る商品やサービスはこういったものが代表として挙げられます。
特に、個人に販売される商品として多いのが「保険」です。
保険はお客様にあったプランを提案することが最も大事とされています。
また、プランによっては掛け金も大きく変わってくるので、保険商品の営業マンはお客様と仲良くなってできるだけ信頼されることが重要とされています。
そのため、テレビCMやネット広告によるアプローチだけでなく、営業マンが直接個人に販売する必要があるのです。
法人営業
個人営業の対照となる「法人営業」は、企業向けの商品やサービスを販売するための営業のことを指します。
- 無形商材
- 有形商材
大きく分けるとこの2つで、その名の通り「無形商材」は形がなく、ツールやサービスなどを指す言葉です。
無形商材の例
人材紹介サービス、SNSの運用代行サービス etc…
一方で「有形商材」は形のある機械や機器のことを指します。
法人営業は、企業の担当者や経営者に直接売り込むことで、例えば販売したい商材が「Web制作」であれば相手方の企業の「Web担当者」に売り込む必要があります。
個人とは違い、企業相手に営業しなければならない分、入念な準備や高いスキルが必要となるでしょう。
その分、個人よりも大きな売上が見込めるものとなっています。
では、個人営業と法人営業の違いがわかったところで、営業のアプローチ方法について詳しくみていきましょう。
訪問営業
顧客のもとに訪問して、直接会って営業をする手法です。
実際に対面するため、関係構築がしやすくなります。
Point
最近では、Webでの商談も増えてきており、訪問によって競合との差別化を図ることが可能になります。
また、直接会って話すことで相手の情報をより多く収集することができるため、今後の営業にも活かせるでしょう。
飛び込み営業
飛び込み営業は、アポ無しの訪問営業になります。
営業の手順としては、電話やメールなどを使ってお伺いする日時を事前に決めてから訪問するのが定石です。
しかし、電話やメールでアポイントを獲得することはかなり難しく、時間やコストがかかります。
その難しい手順をすっ飛ばしたものが「飛び込み営業」です。
例えば、自分が「飲食店に設置するWi-Fi機器」の営業マンだったとしましょう。
飲食店に一軒一軒電話をして、「お伺いしてもよろしいでしょうか？」と聞く作業は効果も薄いため、あまり効率的だとは言えません。
それならば、飲食店が軒並み連なった繁華街で、飛び込みで営業をして直接会って信頼関係を構築したほうが獲得率が大幅に上がるのです。
もちろん、飲食店だけでなく、法人営業として会社に飛び込みでお伺いする場合もあります。
難易度は高めですが、電話やメールの効果が薄いと判断された場合であれば有効的だと言えるでしょう。
電話営業
電話営業はその名の通り、電話で説明から受注までを行う営業手法です。
電話番号の載ったリストを作成・買取をしてひたすら電話をかける営業になります。
訪問営業に比べると、外回りで営業活動をする必要がないため楽なように思えるのですが、実際に顔を合わさない分信頼関係を構築するのが難しいです。
丁寧な説明と言葉遣いは当然で、電話口でもわかりやすく端的に説明できる必要があります。
インサイドセールス
インサイドセールスは、電話やWeb会議を利用した営業手法で、相手先を訪問せずにオンラインで商品やサービスを紹介するものです。
新型コロナウイルスの影響で、インサイドセールスは当たり前になってきており、今ではWebで相手のニーズや課題をヒアリングしたあとに、後日訪問営業によって直接顔を合わせて提案する手法もあります。
そのため、商談の質を上げたり、相手のニーズに沿った提案ができるために無駄な営業活動が減るというメリットがあるのです。
インバウンド営業
最後は、インバウンド営業と言われる相手から申し込みやお問い合わせがあった際に、営業する手法です。
- メール
- 電話
- 広告
- 資料請求
こういった顧客からの反響に対して、こちらからより強いアプローチをして、受注・獲得に繋げる手法のことを指します。
これは、自社の商品・サービスにかなり関心のある顧客に対して営業をすることができるので、営業としての効率は良いとされます。
しかし、広告等で関心のある顧客からの問い合わせを集めるために、費用がかかってしまうので、その費用対効果を算出してから行わなければなりません。
事前に手間はかかってしまう一方で、受注に繋がりやすいのは間違いないでしょう。
営業職の仕事内容
次に、営業職の具体的な仕事内容について説明します。
見込み顧客の創出
まずは、見込み顧客の創出です。
営業効率を高めるためには、誰彼構わず営業する訳にはいきません。
自分の販売している商品・サービスに対して、ある程度のニーズがある人にだけアプローチできた方が効率的な営業が可能になります。
逆に、全くニーズがない顧客に対して必死のアプローチをしても、無駄な営業となってしまいます。
そこで、見込み顧客（ある程度のニーズのあるお客様）を創り出す必要があります。
- チラシの配布
- Web広告の発信
- 電話による営業
- 飛び込み営業によるニーズの調査
これらは一例ではありますが、営業の導入部分として、しっかりと見込み顧客であるかどうかを見極めるフェーズになります。
アポイント獲得
次は、アポイントを獲得するフェーズになります。
見込み顧客を創出することで、実際に受注や契約をしてもらうための商談の日時を決める必要があります。
問い合わせによるインバウンドセールスであれば、日程調整を行うのみでほとんど作業はありませんが、自らアポイントを獲得する電話営業などはかなり重要な役割となります。
アポイントが取れなければ、契約にも繋がらないため、このフェーズは営業活動によって非常に重要だと言えるでしょう。
商談
アポイントを獲得できれば、その日時で商談を行います。
できるだけ、確実に契約へ繋がるような準備が必要です。
- 相手の課題解決案
- 商品・サービスの魅力
- 商品・サービスを使うとどうなるか
- わかりやすい説明資料
できるだけ、良い関係性の構築を心掛けた会話が必要となります。
契約
最後に注意点の説明や、契約内容の擦り合わせが完了した時点で、契約締結となります。
これで営業活動が完了です。
営業職で成功を掴むには
ここまで、営業職の種類や具体的な仕事内容について説明してきました。
本記事をこれまで読まれて、「僕には向いてなさそう」とか「営業ってキツそう」と思った方も多くいらっしゃると思います。
しかし、営業はキツくありません。
必要なスキルときちんとした会社選びさえすれば稼げる優良職なのです。
では、ここからは営業職で成功を掴むためのスキルと会社の選び方について紹介します。
必要なスキル
営業職で必要なスキルはこれです。
- コミュニケーション能力
- 端的に説明する能力
- 根気
これらの必要なスキルは、他の職種で必要なスキルとは圧倒的に違う特徴を持っています。
その特徴は、これらのスキルを日常生活で培うことができるという点です。
例えば、マーケターとして活躍するためには経済や市場の知識に加えて、行動心理学などの知識を必要とします。
また、WebやSNSを使う場合は、それらを使った正しいアプローチ方法なども熟知しておかなければなりません。
他にも、ITエンジニアであれば、プログラミング言語を使いこなしておく必要があります。
つまり、マーケターやエンジニアはその職種として働く前にある程度のスキルを要しておく必要がありますが、営業職は日常生活でスキルを磨くことができるため、今からでも営業マンとして働くことができるのです。
会社選び
必要なスキルがわかったところで、次は勤め先となる会社選びです。
会社選びは、スキルの上達スピードにも生涯賃金にも関係するので、かなり重要となります。
会社を選ぶ条件は以下の通りです。
- 完全歩合制の営業
- 歩合給が売上の25%以上の営業
このどちらかの条件の会社であれば、確実に稼ぐことができます。
では、どのようにして会社を選べば良いのでしょうか。
実は、この条件をクリアした会社を紹介してくれるサービスがあるのです。
学歴もなく、フリーターとして5年間働いていた中卒のAさんは、このサービスを使って現在は年収1000万円を超えています。
その理由は、歩合給の営業会社に就職するまでのサポートを全て行ってくれるサービスだからです。
- 根気とコミュニケーション能力を培うために地方で仕事を見つけてくれる
- 個室寮を無料で用意してもらえる
- 営業会社を探しながら営業の全てを教えてくれる
- 営業会社を紹介してくれる
これらを無料でサポートしてくれるサービスはなかなかありません。
少しでも気になった方はお気軽に問い合わせてみてはいかがでしょうか。
